2024年12月20日，以“耐力与耐力”为主题的蓝雄体育第九届体育产业嘉年华在北京成功举办。

2024年，面对当前消费升级与消费降级并存的消费市场，或者说在如此复杂多样的“多需求市场”中，不同消费群体的需求变化和动机往往反映出其背后的消费趋势。对于线下体育服务而言，如何抓住新机遇，推动行业持续增长，一直是众多业内人士持续关注的话题。我们邀请了四位嘉宾来峰会谈论“消费分类中的体育线下服务”。

他们分别是橙狮体育副总裁黄春香、健盟体育产业发展集团旗下体德健身学院CEO赵秀明、PURE中国董事总经理蒋楠、泽盛创投合伙人兼商业研究员黄海。主持人。

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以下为论坛会议节选：

黄海：大家好，我是消费行业投资人黄海。在所有消费行业中，体育产业是我最关注的赛道。也可以说是这两年我所看到的所有消费行业中最火爆的。充满活力的曲目。我们今天的主题是体育产业、各类场馆的线下服务。让我简单地跟大家分享一个小细节。今年我多次赴日本考察消费行业发展情况。我发现日本有一家连锁健身房，只服务中老年女性。已在日本市场开设2000家连锁店。在中国，最大的健身品牌可能没有2000家门店，所以可见我们中国的线下服务业还有很大的发展空间。

回到现场，首先第一个问题请三位嘉宾介绍一下，贵公司在2024年实现的最大目标以及实现的业务突破是什么？

赵秀明：我们是健盟体育产业集团旗下的体德健身学院。今年最大的突破是我们校长的IP。他的名字叫李维刚。他通过今年的热鱼塘事件成为了全国的热点新闻，给我们体德学院的品牌带来了很大的曝光度，也让健身圈外的人也了解了体德品牌；还有一件事是，今年泰德学院离开长沙，在南京开设了分校。到目前为止，每个月的班级基本已满，我们广州校区也即将开学。第三个比较重要的成果是我们在今年年底推出了我们与国内知名健身教练继续教育培训机构3HFIT联合开发的轻康复项目。我们将以品牌化、产品化的形式在集团内门店推出光康复产品。

黄春香：我们橙狮体育目前的业务主要分为三个板块。一板块是线上业务，一板块是线下业务，一板块是科技体育板块。今年我们新开了十几家场馆，业务收入增长了近80%。此外，我们的网球AI视频产品今年已上线，该产品已安装在全国100多个网球场地。这三个生产线都达到了我们去年预定的业务预期。

蒋楠：PURE是来自中国香港的国际健身品牌。我们在中国香港拥有20多家专卖店，在中国大陆拥有十几家专卖店。我们的收获可能有点看不见，也有点痛苦。我们在中国香港有近20年的历史，在中国大陆也有10年的历史。我们今年最大的成就应该是我们终于挑战了自己，做出了很多内部改变来面对健身房行业的变化。最后，这可以让我们避免太多的影响，甚至成长。

黄海：我们讲消费分级，就是有降级，也有升级。其实并不矛盾，它们一起出现在同一个消费者身上也越来越常见。在您的业务中，线下体育服务场景是重点，每个业务覆盖不同的城市。一些社会热点，包括奥运会、“麻辣烫”等的影响，也带来了消费者层面的网球热和健身运动。热点...根据您今年的经营数据以及您对市场和消费者的一线感知，您能跟我们分享一下您观察到的线下业态、消费群体和习惯的变化吗？

赵秀明：刚才您提到了“麻辣烫”。确实，年初的时候，我们就可以明显感受到整个健身房在一线的活跃咨询和活跃店铺客流量，相比往年春天可能会增加一倍以上。

虽然我们的门店规模没有PURE那么大，但是我们的定位和PURE比较接近，都是服务于城市中产以上的消费群体。因此，在整个店面运营的时候，用户画像是非常准确的。在当前的经济或者市场环境下，我们的核心用户群体其实受经济形势的影响相对较小。今年不仅是店面业务，我们所有的线下实体业务都实现了增长。

今天的话题是消费分级。消费分级是消费者对消费产品和服务的认识逐渐成熟的过程。这就是为什么我们做光康复产品“正元吉利”的时候，并不是在店里说的。我们不应该增加一个品类，而应该以产品化、品牌化的形式推出这样一个品类，提供给消费者，明确满足他对疲劳、功能改善、包括疼痛的需求。在今天的消费环境下，消费者会更清楚自己想要什么，做出选择也会更清晰。所以我认为消费分级更多的是用户自身需求的分级，是一个当用户做出自己的选择时会逐渐变得更加清晰、更加理性的过程。

黄春香：总体来说，今年我们用户的消费频率有所增加，部分品类的消费金额有所减少，但部分品类的消费金额有所增加，比如刚才提到的网球品类。我们的经验是，张志臻获得亚运网球冠军后，网球运动实际上已经开始有增长的趋势。今年夏天郑沁文在法网夺得女单冠军后的几个月里，我们运营的100多个网球场的订单量增长了15%至20%。

上海网球场地这几年一直保持增长，越来越多的人愿意投资这个行业。对于我们来说，我们看到的是整个后台数据。我们是2021年开始做线下业务的，当时我们只有三个运动场馆，现在已经有70多个了。我们在接触用户的第一个门槛就完成了积累，在运动场馆里我们做了很多事情。过去的一年都是在深化价值。我们非常深刻地洞察到人们对服务的需求和要求已经发生了变化。他们需要更多的价值，很少有突然的变动，也很少有突然的购物账单。经过深思熟虑，对品质和服务要求的购物行为增多，他们更加坚定地知道自己想要什么。也是在这样的背景下，我们的场馆开始搞科技体育。我们的想法很简单，就是能为我们的用户，网球用户，篮球用户，足球用户，羽毛球用户提供更多的附加值。然后我们还看到一个数据：在我们场馆参加网球比赛的孩子有一个非常大的痛点就是没有好的比赛可以参加，所以今年我们孵化了自己的赛事IP，叫橙色网球冠军系列赛。最终，我们的目标是深化和拉长基于线下场馆、赛事和技术的价值链，让更多的人能够更频繁地参与到这项运动中。

黄海：江总，2024年你们的高端用户群会是什么样？

江南：说到消费分级，大家的常规思维是，分级要么升级，要么降级，要么高端，要么实惠。我以爱马仕为例。如果大家都买，你带还是不带？每天或偶尔这样做，类似于购买会员资格。既然钱已经花完了，每天来其实也很划算。所以今天看来消费正在降级。我们会员觉得我利用这个机会多听课，所以降级的人越多，他们的身材和健康就越好。所以我觉得没有绝对的升级或者降级。更多的是：值得吗？在 PURE，我们确实希望提供一个积极的领域，让所有改变都能发生。从这个意义上说，服务是无价的，这就是我们的会员如此忠诚的原因。

黄海：我们继续看更具体的商业策略。你们都是龙头企业。如何提高用户保留率并吸引更多用户？

赵秀明：其实体德在做营销、拉新的时候，一直都是用像李维刚校长这样全网2500万+粉丝的IP，再加上新媒体渠道内容的制作，利用整个健身爱好者群体。以吸引新客户。我们所有的流量获取都是自然流量，我们没有做任何基于投放的流量获取。

因此，在自媒体或社交媒体时代以及当前的经济环境下，利用优质内容撬动想要获客的群体应该是主要思路。这对我们来说也是最有效率的。单程。而不是像过去时代那样，可能完全是通过一些关键词搜索和一些信息流广告来获取客户。过去的方法确实可能可以帮助你尽快接触到很多人，但是准确率和转化率并不是特别高。

关于留存，我们的业务实际上没有留存。这是一次性消费。经过三个月的教育培训培训后，如果说还有持续消费，更多的是就业后的持续消费。对于我们来说一般来说我们比较关注的指标是就业。所以我想分享一下剑盟店的留存。我们每年有两大营销节点，520和双11。今年双11的促销主题叫“超级合伙人”。超级合伙人的含义其实就是我们从2016年成立至今。 ，历来非常重视老会员的留住。我想如果我们有什么秘诀的话，那就是正确地提供你应该提供的服务。

黄春香：我想到两个关键词，一是效率，二是价值。从效率上来说，我认为有两个方面。一是我们内部管理的效率，二是运营的效率。从我们整体的线下业务来看，今年整个战略的转变就是从大规模扩张到高质量发展的转变。那么回到刚才的效率问题，作为阿里巴巴公司，我们还是希望通过数字化能力来提升运营效率。

第二个关键词其实在于整体价值。您刚才提到了如何吸引新客户、如何留住客户、如何获得更多客户。刚才蒋先生提到，所有的定价都应该与服务相匹配。只要你有更好的服务，就应该有相应的价格。能不能卖到这个价格，首先要看你的服务好不好。我们对橙狮的定义不是一个简单的场馆运营公司，而是一个生活方式体育服务的提供者，所以我们希望深化它的价值。当这些移动的人群到达我们的场景时，上游价值可以做什么，下游价值可以做什么？

那么基于这两个问题，我们看一下我们现在在做什么，从体育场馆的运营到场馆的设计和建设，同时延伸到我们服务的客户，无论是平台公司还是政府，我们也参与城市规划。 ，这是我们向上价值的延伸。

往下延伸，对于C端用户来说，我们希望通过技术和我们的内容来创造价值。这也是我们今年在网球赛场推出橙网冠军系列赛的原因，并且在整个青少年网球圈子中收到了相当不错的反响。

明年5月我们会派一批孩子去海外训练，让他们知道职业球员是做什么的。今年张志臻在备战新赛季的时候，也带着他的教练团队来东莞给我们U10的孩子们进行了网球训练，所以这个感悟是来自于看到我们场馆里大人和孩子们打网球。 ，他们的需求增加了价值。科技产品SmartShot也源于发现很多网红使用三脚架在我们的场地拍摄并自行剪辑。我们想知道是否可以利用技术来提高效率并增加价值。明年SmartShot将推向市场并实现商业化。这个东西其实就是刚才提到的价值的深化。除此之外，我们还有场馆、活动、科技产品。我们有很多年轻球员。今天我们又开通了一项新业务——球员经纪人业务。张志臻将是我们第一个签约球员经纪人业务的球员。所以，我们也希望未来通过我们在体育场馆和运动技术方面的积累，能够为我们的一些细分赛道、为中国青少年儿童、为中国职业选手提供一些价值。

江南：我们好像没有什么好的办法来吸引新客户。然而，我们的会员经常邀请他们最好的朋友和他们的丈夫来PURE，所以推荐对我们来说是最重要的。

另外，确实这两年瑜伽馆和健身房出现了很多问题，但是我们发现另一个很有趣的现象就是我们的老会员陆续回来，把健身房变成了最稳定的方式的生活方式，也是最稳定的生活方式。我认为 PURE 作为一个可靠的港口已经实现了这一目标，而且我们的招聘也更加自然。

说到保留率，因为我们按月付费，所以我们每个月都要计算流失率。我们每月的流失率约为 2% 至 3%。另一方面，我们的月留存率可能还不到 98%。这个比例非常高。那么根据这个比例，我们就会计算出每个用户给你带来的终生价值。

国外包月付费健身房，平均付费周期在40至50个月之间。我们现在有几十个月了，已经接近国外的水平了。所以留存率对我们来说非常重要。基本上我们在健身房看到的最多的是净增长，即进来的用户减去离开的用户。但最重要的是你的客人留下来，他觉得你很好，他推荐他的好朋友来这里。我想这才是真正的生命力。

黄海：在您的业务运营中，您最看重哪些数据指标？您可以简单分享1~2。

赵秀明：体德学院作为一家健身教育培训公司，提供职业技能培训，所以我们更看重的是学生的就业率和行业的保留率。关于行业保留率，我们最新的统计之一是2023年的毕业生，截至今年12月，综合保留率为90%，也就是说只损失了10%。这个数据并不能代表这个行业的总体情况，因为事实上行业的总体情况可能恰恰相反。我觉得我们能做到的其实是目前模式的一个结果，就是前端的用户画像是否准确，中间的教学优化，后端集团自己的健身房帮助解决就业问题，所以它可以获得很好的结果。从就业率来看，今年比去年有所改善。

黄春香：我们其实有三个指标。第一个是NPS（客户满意度）。我们有一个专门、独立的内部团队，对我们所有的场馆和服务进行研究和反馈，我们还有每日检查、每周检查、每月检查，这是一个非常复杂的系统。如果用户对我们的感觉好的话，接下来的两个指标，一个是收入，一个是利润，就会明显的提高。这三个数字是我们内部看重的，因为我认为收入、利润和服务满意度可以非常直观地展示你的业务的健康程度。

黄海：我简单问一下黄先生。因为你有阿里巴巴的背景，所以你的技术能力肯定比很多行业同行要高。你正在使用人工智能或其他技术方法。现在已经应用到体育商业上了吗？

黄春香：我们现在有一个非常重要的业务板块叫做SmartShot。因为我们觉得AI相关的体验应用未来会是一个非常重要的赛道，而体育是根本无法回避的赛道，所以我们去年就开始布局这个事情。在体育空间和体育人方面，我们正好也有两端，因为我们发现有场地的不一定有赛事，有赛事的不一定有技术，有技术的不一定有前两个东西。我们恰好很幸运，我们有整个闭环，所以我们在做SmartShot，这是我们目前在网球品类的旗舰产品。但未来，绝对不会仅限于网球。我们会做篮球、羽毛球、足球。 ，然后还有现在很流行的泡菜球。所以我认为几年之内，体育AI技术产品的应用可能会比我们线下体育场馆的运营产生更多的收入，但这一切的基础和起源是我们有体育场馆的早期积累。

蒋楠：健身房的运营实际上每天要持续十几个小时，非常复杂，所以我们大多数人都是分成几个模块来做评估。首先我们看员工满意度，所以员工满意度其实是所有经理级别、主管级别最重要的指标，因为只有大家都处于良好的状态，我们才能提供好的服务。

第二个是我们的客户满意度。不知道大家是否了解刚才黄老师提到的NPS。基本上就是“我认为你很棒”减去“我认为你很糟糕”。这个身家其实比较难实现。 ，因为总会有人不喜欢你，所以我们也非常关心NPS。

第三个是我们的一些运营指标。刚才我们提到了一些转化率、留存率以及一些财务指标。当然，我们希望每个客户都能有一些其他的增值服务。但我认为最重要的是从内到外，从你的团队到你的用户，从他们的满意度和保留率到新的增长。我想这是我们评价最重要的逻辑。

黄海：明年你有什么计划和展望？明年你将实现哪些新目标？

赵秀明：对于我们的线下实体来说，无论是健身房店还是学院，明年的目标都是扩大学校和商店。泰德广州园区将于明年3月落成，健盟南京店也将陆续开业。新店开业。此外，今年年底，3HFIT与体德学院联合出品了一个新项目——正元金丽光康复技术。正源金力可以与我们的私教产品互补，实现商家之间的相互促进。通过“运动+休息+光恢复”，帮助信赖健盟的消费者长期保持最佳身体状态，提高生活质量。这也是我们明年的重点项目。无论经济和市场环境如何，整个健身消费需求依然存在，健身消费者实际上需要高品质的满足。只有准确识别和满足不同层次消费者的需求，才能延伸消费链条，让消费场景更加多元化，真正实现长期健康发展。

无论是健盟健身还是正源金力，我们对门店的服务质量以及体德学院培训的教练都充满信心，能够满足消费者对高品质服务的需求。

我们相信，未来整个中国健身行业仍将处于重新洗牌或者“油车换电动车”的过程中。可能有很多像建盟、PURE这样的公司可以按权责发生制、按月付款。按质按量为客户提供服务，根据交付形式计算自己的财务模型，更加注重会员服务质量和专业素质的企业才会生存和发展。因此，我们对明年的扩张非常有信心。

黄春香：2025年，我觉得橙狮体育最主要的事情就是坚持我们现在在做的三件事，线上的事情、线下的事情和体育科技的事情。还有一个坚持就是希望大家坚持对体育产业加大投入。这是一个非常长期的事情。同时也希望大家继续锻炼身体，多参加体育运动。

蒋楠：PURE明年有两个非常大的重点。第一个是我们已经进入了一个人人都喜欢户外活动的时代，实际上一年四季都可以进行户外活动，甚至是在场馆里。运动项目有各种各样，所以在健身房这样的改变，我觉得应该起到一个推动者的作用，因为我们有很多教练，他们真的是退役运动员，国家级运动员，甚至有些是奥运会冠军，另外除了一些基础的功能训练和健身力量训练之外，其实还可以做很多专门的训练。

比如今年我们做了很多专项训练，很多训练营。下周我们有一个滑雪训练营。我们之前举办过马拉松训练营。上周我们刚刚举办了一个网球训练营，然后是一个重量训练营。本周末我们的场地将举行举重比赛。在上届举重比赛中，我们的会员打破了一些全国纪录，所以从这个意义上说，健身房不仅仅是为了人们在跑步机上移动和行走。我认为我们有机会让一些非常健康、训练有素的成员朝着比赛的方向去做各种活动。这种运动是我们正在积极探索的一个方向，也得到了很多积极的回应。因此，我们与很多户外品牌进行了联合互动。当然，我们最擅长的是瑜伽，我们也做了很多瑜伽方面的活动，让大家能够在瑜伽的道路上不断进步。

此外，健身房还有很大的责任去发现我们身边的亚健康甚至慢性疾病的迹象。通过一些运动结合的方法，人们可以通过运动从不健康走向健康，从亚健康走向健康。因此，我们积极与国外多家医院、诊所进行互动和交流，让大家转向真正的健康。

黄海：谢谢三位嘉宾的分享，也谢谢所有观众的陪伴，直到最后。