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最新、挣钱最少的HelloBike如何超越摩拜和OFO？阿里巴巴投资ofo，为何重金投资哈罗单车？复星看好哈罗的什么？

- 作者 |李成东

- 公众号 |东哥解读电商（ID：dgjdds）

3.15，没有一家电商公司趁势顺利通过测试。中国新四大发明共享单车受到打击，而受到打击的就是过时的酷骑单车，免押金。

共享单车用户规模已突破1亿。如果平均共享单车数量为200辆，就是200亿的大问题。由于现在处于“免费”补贴阶段，押金成为共享单车“融资”最重要的手段。就在前两天，哈罗单车提出“免押金”政策，被认为是对共享单车行业最致命的打击。

哈罗敢于放弃押金，不是因为它筹集的钱最多，而是因为它这两年烧的钱最少。据投资共享单车的朋友透露，2017年ofo烧了6-70亿，摩拜2-30亿，哈啰损失最少，也有几个亿。除了2017年底的融资外，Haro是共享公司中持有现金最多的。自行车公司。

3月13日，哈罗单车在北京高调启动全国芝麻信用“免押金”战略：芝麻信用分650分以上的用户即可享受“免押金”骑行，“扫一扫”即可解锁通过支付宝自行车。

这是赤裸裸地向ofo和摩拜宣战——我免押金，还问你跟不跟？

这一公告的发布时间纯属巧合。 ofo和摩拜近期将卡月费从1元/月提高到20元/月。看得出来，两人已经在缓战、赚钱的意图上默默达成了共识。它反映了双方的疲劳程度。但对于突然被剥夺补贴的用户来说，却感到有些失望。

但哈罗公学的“免押金”政策更像是引火烧身。是否会激起ofo、摩拜用户的退出情绪，掀起“押金潮”？

正当我准备坐下来赚钱时，立刻有人出来“搅局”。 ofo摩拜估计已经准备好骂你了。你好，这是非常傲慢的。

你好自行车有点疯狂

►入局最新但发展最快

哈啰单车是最新进军共享单车领域的玩家。该项目于2016年9月才启动，在此之前，杨蕾的创业项目是“爱开车”。 ofo和摩拜大约在2014年初和2015年初推出，而Haro只用了一年半的时间就进入了这个行业。

虽然他是进入这个行业最晚的，但他也是经验最丰富的创业玩家。 ofo的戴伟是一名刚毕业的大学毕业生，摩拜的胡伟伟有媒体背景。而且，此前成立的iDriving业务本身与城市运营、本地推广有着非常直接的关系。

一年前的这个时候，我因为看到杨磊在微信上发的帖子，才知道杨磊已经转型成为共享单车了。他之前的身份是“爱呆家”的创始人。我还询问了经营情况。当时每天的乘车量约为300万次。当时，共享单车全部免费补贴的情况下，哈罗平均每单能拿到1.1元。

此时，ofo和摩拜的日订单量已经在2000万辆左右，ofo也有1000万辆，并且各自完成了数亿美元的融资。

说实话，正如大多数人想象的那样，杨蕾此时转型共享单车并不只是找死。虽然哈罗单车的运营数据漂亮，但也改变了行业格局。但没想到半年后，情况就发生了变化。阿里巴巴和复星向哈罗公学投资数亿美元。摩拜和ofo都面临着财务压力，尤其是押金问题和拖欠供应商资金的问题。

但目前，哈罗单车已经成为三四线城市共享单车的领头羊。哈啰单车CEO杨磊表示：“在三四线城市，我们是老大，口碑最好。”哈罗对目前的市场并不满意。杨蕾表示：“2018年，我们将为更多城市地区以及北上广深一线城市的人们的日常生活提供服务。”

哈罗业务的最新进展是，哈罗已于2017年底进入上海和北京市场，进入成都市场半年多后，已成为成都市场最大的共享单车品牌。

►哈罗目前的规模是多少？

一年前我问杨磊的时候，哈罗单车上线了60万辆，平均每天的骑行量只有300万次。与摩拜、ofo有非常明显的差距。当然，这与做事的时间有关，也与融资金额、投资金额有直接关系。

2017年5月主要共享单车日订单量

一年半来，哈罗已迅速进入180多个城市、160多个景区，安装自行车超过500万辆，拥有近亿注册用户，日均骑行次数超过1000万次。哈罗单车目前的订单量已经超过ofo，与摩拜基本持平。随着哈罗单车加大投入，只要一两个月就能超越。

三个月前，HelloBike开始实施芝麻信用“免押金”策略，目前已在20个城市落地，免除用户押金约18.89亿元。哈喽单车全国芝麻信用免押金，预计今年年底骑行者将达到1.6亿人，免押金总额超过300亿元。

东哥的第一反应是，随着ofo、摩拜、百度在共享单车领域的双头垄断格局逐渐明朗，哈啰单车为何敢于用最短的时间、最少的资金取得如此成绩？

►哈罗公学为何如此疯狂？我们追求的是经验，依靠的是效率。

发布会上，有人问我未来谁会是行业的领军者。哈罗的回答是：“用户选择谁就是老大！”

杨蕾有着典型的用户心态。他更关注自己和用户，而不是竞争对手。以用户体验为中心，以效率为体验保障。

杨磊认为，用户对共享单车的需求是刚性的，但用户体验没有保障，存在未解决的痛点。杨磊坚信，无论对手做什么，只要围绕用户的痛点服务好，就一定有机会。这样的耐心和冷静实属难得，这也是哈罗单车敢于在外界看来“有点晚了”的情况下入局的原因。

看到机会的哈罗是如何在如此短的时间内抓住机会的呢？

要想比别人用更少的时间，你就必须更有效率；要想用更少的钱办更多的事，就必须提高资金的使用效率，把钱花在刀刃上。

1、用户需求：三四线城市用户需求的真实存在以及消费者心目中的品牌空缺。

“三四线城市的消费者也有使用共享单车的需求，市场也巨大。也有其他品牌的共享单车，但用户体验不好。”这正是杨磊看到的机会，“我们的单车进入之后，通过最大化用户体验，很快就建立了良好的口碑。”ofo摩拜单车在一二线城市非常受欢迎，并迅速扩大了市场“在三四线城市，避免与ofo摩拜正面对抗。”杨磊表示，这是对“农村包围城市”的打消。

那么如果是其他玩家，在了解了需求之后，是否能够达到同样的效果呢？未必。

以用户体验为例，说起来容易做起来难。不是释放单车的动作，而是支撑其后续的运维。光有足够的热情还不够，只有足够的实力才足够。

2、成本与运营效率：摩拜的运营效率是公认的，ofo的运营效率是“痛点”，哈啰呢？

成本控制和运营效率是相互作用的。

对于共享单车来说，成本主要在于前期的硬件投入和后续的运营维护。前者是一次性的固定成本，但与后者的边际成本有关。在整个成本计算中，硬件资产的折旧非常重要。硬件的使用寿命、寿命期内每天的运营成本、汽车每天的骑行次数等都是边际成本波动的主要因素。

高运营效率需要产品性能和技术驱动。产品性能与硬件成本相关：

据了解，摩拜单车的硬件成本在1000元左右，寿命可达3年以上。毕竟价格等于质量，所以摩拜单车的运营效率还算不错，得到了业界的广泛认可，用户体验也比较好。较高的硬件成本与运营成本相平衡。

ofo单车的硬件成本在500元左右，寿命自然打了折扣。投资圈业内人士称，ofo每周破损率达到20%，每周有20%需要维修。这是非常致命的。一方面，用户体验会很差，总会出现故障车；另一方面，运营效率会明显下降，运营成本增加，所以ofo运营商最多。这确实是ofo的致命错误。戴伟自己也承认，他经常感到焦虑。在最近经纬张颖对戴威的采访中，戴威（原话）：“我一直很担心用户体验。早期我们更注重规模的扩张。关于用户体验，也就是产品的耐用性，或者乘坐舒适度（有牺牲）。其实前期我们也很重视这个事情，但是由于竞争，今年上半年我们就放松了。这也是让我不太舒服的一点。 ，现在我们正在努力改变它。”犯错的代价很难衡量。

一辆Hello自行车的成本为800元，设计使用寿命为4-5年。每辆哈喽单车的日常运营维护费用仅为0.3元，折旧费用为0.6元，合计0.9元。所以杨雷的成本控制让杨雷对哈罗的盈利能力非常有信心，这意味着哈罗每天每辆车只需1块钱就能盈利。

0.3的运维成本得益于硬件技术水平和智能化运营管理。哈罗智能围栏技术，网格化专人管理，结合芝麻信用评分，分别从技术和信用角度规范用户停车，推动共享单车标准化，节省人工搬运成本，降低自行车损坏概率。 。

近一年来，自行车被盗只是共享单车的痛点之一。最痛苦的是城管没收、乱放。只是被城管收走了。 ofo估计拥有超过300万辆自行车，摩拜拥有数十万辆自行车，哈罗单车的数量要少得多。 ofo的制造成本是最低的，只有500台，300万，也就是亏损15亿。

此前，董哥曾问一位负责HelloBike案件的复星集团朋友，“复星看好HelloBike的哪一点？”

最重要的是团队和成本效率的控制。我说：“现在大家都在烧钱扩大规模，这重要吗？”当然非常重要，足以影响共享单车商业模式的可行性。

3、资金消耗效率：花同样的钱做更多的事。

钱多不是制胜点，资金消耗的效率才是关键。如何花同样的钱，比竞争对手做更多的事是超车的关键，而决定资金消耗效率的则是共享单车玩家的精细化运营效率。资本之所以青睐哈罗单车，是因为其运营效率。

哈罗的融资节奏和效率并不逊色于ofo。项目启动一年半多的时间里，已获得7笔融资。近两年，ofo平均每两个月融资一笔融资。钱去哪儿了？

对于具体的使用细节，Hello Bike CEO杨磊并未给出正面答复。他们表示：“免押金是相当浪费资金。” COO韩梅也表示：“如此大规模的房贷豁免，肯定需要大量的资金。”

4、营销策略：利用“免押金”方式快速打开市场

杨磊看到，“押金”成为消费者的痛点，因为押金返还困难的情况频发。目前全国共享单车押金池规模约为400亿至600亿。时有报道称存款被企业未经许可挪用。随着去年自行车品牌的倒闭，不可退还的押金达到了15亿。这让很多用户产生恐慌，在服务过程中是一种不好的体验。 “押金”直接阻碍了哈罗单车的新用户增长速度。

杨磊表示，“通过Hello Bike后端数据反馈，从用户进入到押金支付，整个用户使用过程是一个漏斗。从注册、提交身份证、验证、支付押金，是一个漏斗的情况。到交押金的时候，已经有大量的用户了。减少，减少40%。很多用户对于支付押金非常担心。对我们来说，这么大的用户流失就是很大的损失。”HelloBike在20多个城市“免押金”后，效果立竿见影，用户数量增加了40%。这让HelloBike和芝麻信用有信心尝试在全国范围内推出免存款服务。

“无押金”的痛点如此明显，但为什么大家都想拿呢？

1、在缺乏信任机制的情况下，共享单车企业希望通过收取押金的方式获得保障；

2、传统商业模式放大了存款的重要性，挪用说法属实；

3.用于硬件损坏的补救归档。

4、体验很难创造，所以用押金留住部分用户。

总结起来，还是效率问题。哈罗单车之所以能够全国首家“免押金”，是因为资金的使用效率回归到运营效率；说到用户体验，又回到运营效率；谈到成本，又回到了运营效率。看来，共享单车企业之间的“竞争”本质上是运营效率的较量。效率将重塑整个格局。

当被问及与ofo、摩拜的差距时，哈啰单车李凯柱表示：“我觉得我们现在基本上是一个规模了。”杨磊还表示：“哈罗目前是行业的领先者，所以我们想要重新定义行业现象，所以我们决定大规模推出免押金。”毕竟，只有领先者才有资格重新定义游戏规则。

►ofo和摩拜遵守这个游戏规则吗？

共享单车领域又传来好消息。运营效率的差距不仅会逐渐拉大三者之间的差距，还会直接影响未来的“现金流”。接下来，免押金将成为趋势，共享单车领域的“体验升级”即将到来。以前大家能找到一辆自行车骑就满足了，现在大家都希望更方便、更舒适、更人性化。长途旅行的方法。

在这方面，Haro的故事也与传统共享单车商业模式有很大不同：

Haro的新故事：高频与低频结合的大出行生态

共享单车之战，拼的是场景和“流量”，但流量的真正价值如何发挥？只有在大的出行生态中，才能清楚地理解杨蕾想要用“高频”去“低频”。

共享单车热销的高频属性承载着非常难得的生态流量入口和用户渠道。这也是AT在共享单车领域竞争的目的——抢占大出行场景，开拓其他想象空间。

2017年6月，哈罗有一个关于三维出行的故事——并制定了“三维共享出行计划”：哈罗单车推出的产品将不仅仅局限于共享单车这一单一维度，还包括其无人驾驶与投资者合作试点研发生产共享电动自行车、共享电动汽车等出行工具，实现共享出行一体化的完整产业链。

事实上，哈罗已经在计划了。

目前，已在十多个城市投放了超过10万辆电动自行车。通过整合分时电动自行车租赁+共享单车产品，建立了新的“4+2”（四轮加两轮）场景和服务模式。据哈罗相关投资者透露，哈罗电动自行车今年将会有不错的业绩。未来，共享电动自行车将进入更多城市，推动建立更好的自行车环境和出行生态。

此外，哈罗还紧锣密鼓地开展与共享汽车的合作。例如，2018年1月19日，其与共享汽车品牌巴格出行达成战略合作，并以唐山为“试点”。

明眼人都能看出，阿里与哈罗的关系更为密切，对ofo并无喜爱之情。

ofo目前的处境确实非常尴尬。对于阿里巴巴来说，ofo的兴衰似乎并不重要——兴则阿里在关键时刻不让这张好牌回归腾讯；如果ofo倒闭，如果ofo连债务都无法启动的话，那么抵押给阿里的所有动产都将为阿里带来利润——显然收购ofo的股东不同意，但这样他们还是享受了“低价”。 ”。

此外，ofo近期还被诟病——公司的运营效率痛点、拖欠供应商货款、被曝光的奢侈管理行为、海外市场的噱头成分……虽然经纬张颖对戴威的采访总体上是文章很有感触，很感人，但ofo接下来的路依然会很艰难——毕竟用户体验的提升不可能在短期内实现。

►反击没有秘诀，就等竞争对手犯错

前几天见到杨蕾，被东哥问，“为什么一年多时间我们就超越了摩拜、OFO？有什么秘诀吗？”

杨垒说了一句，孙子说：过去善于战斗的人，先是无敌的，然后等待敌人获胜。无敌者在自己，胜利者在敌人。故善战者，可以无敌，不能使敌胜者，则一定。故曰：胜可知，不可胜。

东哥的简单翻译是：“做你自己，做好准备，用沉默刹车，等待你的竞争对手犯错误！”

在一个新兴行业，想要成功，必须依靠自己的努力，依靠竞争对手。哈罗单车并不是成立最早的公司，也不是赚最多钱的公司。事实上，这是非常困难的。哈罗之所以能够逆袭，是因为他的竞争对手犯了错误，给了哈罗机会。过去一年半的时间里，哈罗的商业节奏很少关注竞争对手。它更注重产品用户体验，通过大数据优化管理运营，而不是使用人群策略。截至目前，整个公司只有1500名员工，年后将扩充600名员工。摩拜和ofo基本上都有几千人的团队。算上外包，每月光人工成本就过亿。

哈罗逆袭的故事告诉我们：行业会变，对手会变，消费者也会变。你只需要聚焦你的用户，回到用户身上寻找价值，围绕用户的痛点打造你的核心竞争力。给自己一个清晰的定位和长期的战略规划。发展过程中，内功不能打折扣，效率要最大化。

ofo、摩拜、哈啰，你更喜欢哪一款？

作者是李成东，前腾讯、京东战略分析师，东哥投后、微信li Chengdong2016创始人。东哥投后管理招聘资深行业记者/分析师2名。欢迎您提交简历。报酬将会很优惠。添加东哥微信。如果你是那个人。

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